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    華帝股份零售管理中心總監李洋—鄭州華帝熱水

    當前欄目:新聞資訊發布日期:2020-09-18 12:45:01作者:青青來源:美的空調售后服務部閱讀:

    楊莉:好主人!下午好,親愛的朋友們!

    我很同意葉先生剛才說的話。疫情長期來看可能不是壞事,但短期來看確實遇到不少困難。

    我舉個簡單的例子,也是葉將軍剛才說的重點。比如很多人用電飯煲做蛋糕。為什么?因為沒有烤箱,如果有烤箱,肯定比電飯煲好。所以這個月用戶大量使用廚房電器,里面所有的缺點和痛點都會被放大。我相信疫情結束后,這些被壓抑的需求和痛點會爆發出來。這是一個我非常贊同葉先生的觀點的案例。

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    【/h/】短期來看,實際壓力很大??赡芩衅放?,除了電商平臺,線下店都是我們的資產之一。我們的品牌之所以是品牌,是因為我們在全國各地有上千家專賣店或者專柜來支撐我們的品牌形象,而這個系列價格不菲。疫情期間無法正常運營,確實給運營商包括代理和分支機構造成了很大壓力,迫使大家突圍。

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    怎么說呢?現在做不了線下店鋪體驗業務。我們只能在網上想辦法。幸運的是,華帝去年做了一系列嘗試來獲得客戶和移動互聯網體驗。之后雖然我們采取了緊急方案,但是和過去的線下店相比確實差距很大。

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    【/h/】這給員工帶來了不確定性,所以我們需要通過各種方式產生自助,讓這部分線下店鋪和員工能夠生存下去。我想這是我們目前的重點。

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    【/h/】主持人:我想問華帝的李總裁,你回國工作后主要做什么?

    【/h/】楊莉:復工后,我們積極推出線上營銷方式,是指線下門店的線上營銷方式。店鋪最大的價值在于體驗,但是當店鋪打不開的時候,店鋪最大的價值在于人。每個人都有流量,流量可以形成一個社區。社會裂變+社區可能是我們獲取流量的唯一途徑。所以我們現在的游戲玩法和套路不一定要非常高端和創新,而是每一個終端,每一個人,每一個個體都可以掌握,成為移動互聯網時代的引流和轉化手段,讓每個人都可以掌握。從業者都知道廚房線下的銷售組太老了,如何讓這些年紀大的人掌握新的方法和工具。

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    【/h/】其次,我們為線下店鋪提供更多的線上銷售工具。有了工具或系統,流量管理可以從表格或電話號碼變成可追蹤的鏈,所以我們需要通過數字手段賦予線下店鋪權力,讓它有更多的工具,比如我們的裂變h5,或者一個可以管理客戶和管理線索的系統,可以通過社區和直播。這個時候,我們需要更多的工具來支持。

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    【/h/】這一個多月來,說白了就是四個字救了自己,想盡一切辦法通過社區和線上的方式進行銷售和轉型。我們現在的銷售節點可能不是店鋪,而是人。通過和人做,中國幾萬員工是非常沉重的資產。這時,它們也是交通的入口。我們應該充分授權和激活他們,盡最大努力在地理上對抗或衰落。

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    這是我們做了一個多月的事情。

    【/h/】主持人:未來我們會探索怎樣的模式?后期會抓住哪些新的機會?

    楊莉:我簡單說幾點:

    首先,我認為線下店鋪的線上營銷方式應該真正付諸實踐。如果你想通過:

    我的第一個理解是,通過工具和系統,比如微店、社區,以及一系列推廣工具,實現線下店鋪的流量管理和線上交易。比如以前做線下店鋪營銷,發現很難通過社區或者直播解決交易問題。線下店鋪只能通過線下傳統方式進行交易嗎?我們需要把所有的系統打通,讓線下的店鋪真正插上線上的翅膀,讓他們在網上做營銷推廣。

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    第二,內容非常重要,尤其是現在內容創作需要基于平臺。比如我們現在說的產品。其實對于消費者來說,我們希望能夠用一些場景或者實際的演示來打動他們。比如我不想看這個產品有多好,而是想看它能給我帶來什么樣的生活和體驗。因此,我們需要把傳統的宣傳材料變成種草的材料。從產品銷售到現場銷售的轉變,我們廠應該成為一個內容流水線工廠,不斷提供人作為線下店鋪的重要資產,為他們提供做內容的工具。

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    【/h/】第三,以下是關于社會裂變的,因為剛才提到了,店鋪更多考慮的是店鋪的價值在哪里。其實疫情過后,人們更應該思考價值在哪里。人的價值在于社會關系,流量的來源是社會關系。怎么才能通過這個做裂變,還能做一系列動作讓社會裂變營銷成為可能?

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    第二個也是產品。比如過去用電飯煲做蛋糕的模式,往往需要網絡教育。以前是單一的烹飪場景?,F在,它的娛樂場景和社交場景更受關注。除了產品本身的使用價值,它的分享和社會價值在哪里,我們要挖掘出來。也就是說,我們可能不僅考慮傳統品類和新興品類的推廣,還會使用更多更新的方法。

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    第三個應該是以舊換新。剛才你說了很多用廚房的痛點??赡芤咔檫^后很多人會改。折價貼換有很多痛點。我們過去做過許多不成功的折價貼換活動。為什么我們沒有成功?如何獲得客戶是一個難題,非標準化的解決方案和安裝服務也是一個難題,銷售結構低導致的單一渠道的營銷成本也是一個難題。

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    所以,要從幾個方面解決問題。首先要解決批量獲取客戶上線的問題,以及如何通過線上大數據或者推廣來識別和選擇有需求的消費者,然后做詳細的營銷。第二,我們需要提供一個集交付、拆卸、安裝和清潔于一體的閉環服務。我們提供的服務是打包的,不僅是安裝、拆卸和清潔,還有一整套解決方案,包括上門測量。這幾年我們做了在線測量工具,但是過不去。但是,有一個工具可以教會消費者如何自己測量,并通過互聯網的手段和工具來解決這個問題,讓消費者更加方便。

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    【/h/】同時,我們如何利用社區,尤其是社區中的社區,因為我們更多的是在現有的股票用戶的基礎上改變新用戶,而股票用戶都在社區中,那么如何以社區的低成本挖掘出這些流量呢?為什么剛才我反復說流量和流程的周轉?因為我們解決不了這個問題,怎么找消費者,怎么營銷?所以要想好如何從這幾個方面去低成本思考以舊換新活動,快速批量選擇消費者,用一套標準化的服務快速搞定,這是我們接下來要做的問題。

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    有時候我們和新用戶斗爭。我們制定價格和產品,同時我們有新的用戶。如何平衡它們?是區別于產品還是價格計劃,還是分開做?還是一起做?這也是我們需要思考的問題。

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    我的看法是什么?同時抓住一個消費者更重要。

    【/h/】主持人:請華帝李判斷廚房電器今年是否會擺脫這種趨勢。

    楊莉:首先我覺得疫情過后市場需求會上升。我覺得行情會往好的方面走,應該不會和以前一樣了。但是渠道會更加差異化,也就是我們過去停留在渠道上的時候,還是覺得銷量會下降,渠道會更加碎片化,更加差異化。這是第一個觀點。

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    【/h/】第二種觀點,消費者體驗產品、購買產品的渠道和邏輯也可能發生變化,所以要掌握更多的方法,比如社區法、線下店鋪轉線上的方法,否則市場還是會下滑。

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    第三,我覺得品類分化。也就是我們停留在過去的范疇。比如我們以前多做煙灶,一直停留在煙灶這一類,就覺得市場在走下坡路。然而,如果我們抓住更多細分的類別,我們可能會發現它不一定會下降。

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    【/h/】綜上所述,我對市場還是有信心的,但是在渠道和多元化、豐富的客戶體驗、多維度等方面還需要做更多。只有在這些方面才能少一些負增長,甚至是正增長,這就需要我們做更多的工作。
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